ИСТОРИЯ "БЕЗ ОТКАТОВ"
ЧАСТЬ 1
⠀
Шёл ноябрь 2010 года. Пятый год я приводил клиентов в оптовую фирму по продаже запасных частей для грузовиков и уже начинал выгорать от обыденности рассылок по 3000 писем🤬 Тестировал скидочные предложения, продающие письма и информационные листовки на десятки ниш: молокозаводы, СПК, лесхозы, отделы образования, стройтресты и другие конторы госсектора.
⠀
Рассылки хоть и давали рост 2-3% к выручке, казались однообразными и несексуальными. Я мечтал о многократных приростах прибыли в короткие сроки😇
После очередного изучения кейсов креативных рекламных кампаний я сел за составление нового маркетингового плана. Со SWOT-анализом, бенчмаркингом, продуктовыми матрицами и риск-менеджментом всё было понятно. Третий раз подряд я упирался в потребности целевой аудитории. Мне уже начинали снится механики молокозаводов и снабженцы птицефабрик😁
⠀
Я не мог понять: что уникального могу предложить для них?
И вот однажды я общался с одним из клиентов, инженером СПК, который сказал мне:
- Знаешь, Александр, не нужна мне твоя скидка. Лучше сделай цену повыше, а мне в конверт положи мой интерес 💰
⠀
Я был давно знаком с откатными схемами сотрудничества, но в этот момент ощутил озарение. 💡Вот они, те самые, глубинные потребности целевой аудитории.
Что бы я не предлагал: суперскидку, доставку или музыку на складе, клиента в глубине души беспокоили 2 вещи - личная выгода в сделке (откат) и как не получить «по шапке» от вышестоящего начальника.
⠀
Это озарение никак не упрощало разработку стратегии, вопросов стало ещё больше, чем ответов. Откаты не уживались с позиционированием бренда и миссией компании. Я наивно хотел приносить пользу экономике и помогать предприятиям работать без простоев техники и превышения бюджета на ремонт. Вместо этого я пришёл к тому, что для роста прибыли эффективнее намекать в рекламе на личный интерес?
⠀
Конец первой части.
Интересно узнать, как мы получили 2-кратное увеличение продаж уже через месяц? Продолжение истории в следующем посте 👉
⠀
#маркетингплан#кейс#продвижениебизнеса#рассылка#директмаркетинг#стратегияпродвижения
